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Sazonalidade: o que significa e como a vencer no seu negócio

Sazonalidade: o que significa e como a vencer no seu negócio

O que é a sazonalidade de vendas e quais os riscos?

A sazonalidade afeta praticamente todos os negócios. É natural haver momentos do ano, do mês ou até da semana, em que há mais ou menos procura. Em Portugal, só o período que antecede o Natal representa mais de 32% de todas as vendas em retalho do ano, tendência que se tem vindo a agravar desde 2012.

Em casos extremos, a sazonalidade pode tornar difícil manter uma equipa estável, assegurar o ritmo de trabalho nas fases mais paradas e até fazer a gestão financeira do negócio durante esses períodos. Afinal, muitas pessoas gostam da perspetiva de ficarem parados durante muito tempo, para depois serem forçados a um enorme esforço concentrado alguns dias ou semanas. Um dos principais riscos destas empresas é conseguir manter um elevado nível de motivação e coesão ao longo do ano.

Um exemplo clássico de um negócio sazonal é o de uma loja de gelados. Durante o verão, em poucos meses, consegue realizar grande parte da faturação e pode até ter dificuldade em contratar. Mas o grande desafio vem depois: sobreviver ao inverno com o espírito de inovação, de equipa e de produtividade intactos. Mas o verão e o natal são apenas algumas das origens da sazonalidade.

O que causa a sazonalidade?

A sazonalidade tem origens diversas, tais como:

  • Climáticas (de acordo com as estações do ano);
  • Calendário (férias, fins-de-semana);
  • Datas comemorativas (Dia do Pai, Natal, Páscoa, Black Friday);
  • Eventos periódicos (Jogos Olímpicos);
  • Crises (como crises financeiras ou guerras).

É importante ressaltar que a sazonalidade pode ser positiva, como é o caso de datas especiais (Dia da Mãe, dos Namorados, Natal e ano novo). Nestes momentos, cabe às empresas explorar ao máximo as oportunidades proporcionadas por essas sazonalidades.

Como contrariar ou rentabilizar a sazonalidade

Para tirar o melhor partido da sazonalidade, existem um conjunto de boas práticas a considerar.

Escolha entre abraçar ou contrariar a sazonalidade

Se está num negócio sazonal, a primeira e mais estratégica decisão é escolher entre abraçar a sazonalidade, e tentar preparar a empresa da melhor forma ou, por outro lado, tentar encontrar formas de contrariar o seu efeito e nivelar o volume de vendas durante todo do ano.

  • Um negócio que abraça a sazonalidade tende a manter um volume de atividade mínimo durante grande parte do ano, como se estivesse em hibernação. Depois, alguns meses antes do período de maior intensidade, começa a preparar o regresso à atividade para tirar o máximo partido. Os custos globais tendem a ser menores, mas o crescimento da empresa está limitado.
  • Um negócio que contraria a sazonalidade irá testar novas estratégias comerciais, de marketing e de seleção de produtos e serviços para tentar aumentar as vendas nos períodos de menores vendas. Tudo isto tem custos e pode não resultar, mas se o conseguir terá um negócio que gera vendas durante todo o ano.

No exemplo da gelataria, terá de escolher entre passar a vender outros produtos para manter o volume de negócios mais estável ao longo de todo o ano ou simplesmente fechar durante os meses de inverno. A decisão deve ser baseada nas perspetivas de rentabilidade de cada cenário. Mas para isso vai precisar de mais informação.

Crie um mapa de sazonalidade

O primeiro passo para lidar com a sazonalidade é conhecê-la. Estude os dados e relatórios dos anos anteriores, e a evolução das vendas em cada época do ano. Por vezes, é necessário analisar o resultado semana a semana, ou até dia-a-dia para perceber a evolução da sazonalidade.

Responda a perguntas como: Qual é o peso dos fins-de-semana na faturação anual? E do mês de agosto? E das semanas antes do natal? Ou do Dia do Pai? Como foi a evolução face ao ano passado? A sazonalidade está a crescer ou a diminuir?

Analise a concorrência

Dê especial destaque às principais datas comemorativas, natal e verão. Se o negócio for novo, tente obter os dados dos concorrentes, por exemplo através do seu comportamento nas redes sociais.

6 passos para a análise da concorrência

Escolha as datas mais importantes

No fim da análise, escolha as datas em que vai apostar -tipicamente as que têm relação direta com o seu ramo de atividade e as datas mais tradicionais em que o aumento de vendas é praticamente certo. Com esta seleção, deve conseguir começar a tratar do planeamento.

Faça um bom planeamento financeiro

Um dos pontos mais importantes para lidar com a sazonalidade em e-commerce é ter um planeamento financeiro detalhado para estes períodos. Para o fazer, siga estas recomendações:

  • Faça um mapa mensal de tesouraria. Planeie as entradas e saídas de dinheiro (mapa de tesouraria) ao longo de todo o ano, não apenas de faturas recebidas e emitidas (mapa de contabilidade);
  • Planeia as compras. As épocas de maior volume de vendas obrigam à compra antecipada de stock;
  • Considere os impostos. Os impostos têm datas desfasadas dos momentos de faturação e a data de pagamento pode coincidir com momentos de menor volume de recebimentos;
  • Efeito de compensação. As vendas nas alturas de sazonalidade devem compensar os restantes meses e ainda assim gerar lucro;
  • Novos produtos. Se tem planeado o lançamento de produtos para contrariar a sazonalidade, contabilize também os custos de desenvolvimento e recursos humanos relacionados. E não conte com as vendas de novos produtos não testados para a análise financeira.

Procure a inovação, mas em produtos relacionados

Uma das soluções para gerar vendas nos períodos de menos vendas passa por aumentar a oferta de produtos complementares. No entanto, muitas empresas pecam ao ignorar os produtos nas adjacências diretas da sua área de atividade e por “arriscar” em soluções demasiado disruptivas.

Na procura de inovação para combater a sazonalidade dê prioridade à otimização dos produtos e serviços existentes para servir os clientes atuais. Depois, quando sentir que esta área já está explorada, expanda para produtos que para a sua empresa são novos, mas conhecidos do mercado, com o seu toque pessoal. Finalmente, evolua para produtos “transformacionais”, um grau maior de risco e de maturidade da empresa, novos tanto para si como para o mercado.

Fonte: HBR

Se vende smartphones, por exemplo, pode considerar também capas protetoras. Mas passar a vender uma nova prancha de surf com capacidade para realizar videochamadas (!), por exemplo, pode ser um passo em falso com custos elevados. Regra geral, o sucesso dos novos produtos será tanto maior quanto mais próximo do que já vende. 

As opções são diversas e tudo dependerá do nicho, da viabilidade logística e, é claro, de pesquisas e tentativas.

OLX, parceiro digital das empresas que querem vender durante todo o ano

Para muitos gestores, vencer a sazonalidade pode parecer um sonho distante. Acostumados a sobreviver apesar deste fenómeno, é fácil desistir de o contrariar. No entanto, novas ferramentas digitais como OLX estão a ajudar as empresas a chegar a um grande número de consumidores durante todo o ano.

Em particular, o OLX Pro foi desenhado a pensar nas empresas que querem vender online sem burocracias. São mais de 15 milhões de utilizadores mensais, à espera de conhecer os seus produtos. Tudo isto sem pagar comissões sobre as vendas e sem custos de registo. Preencha este formulário para começar.


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