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De utilizadores a clientes: O que é um funil de vendas?

O que é um funil de vendas

Um funil de vendas é uma viagem – a sequência de etapas que um utilizador segue desde a primeira vez que entra em contacto com uma marca, até ser um cliente fiel. Como se dá este processo? Porque é importante? Afinal, porque é que o funil de vendas se tornou uma ferramenta essencial para empresas de todas as dimensões?

Descubra o que é, para que serve e como implementar um funil de vendas no seu negócio.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas resume as etapas principais que transformam leads, ou clientes potenciais, em clientes recorrentes da marca. É o conjunto de interações entre utilizadores e a empresa, e que, passo-a-passo, guiam a pessoa em direção ao objetivo final – a venda.

Por exemplo, imagine que gere uma loja online e que, a cada mês, 5.000 pessoas visitam o site a partir de vários canais, como email marketing, social media ou tráfego orgânico. Deste universo, cerca de 2.500 clicam num produto e, desses, 1.000 acrescentam o artigo ao carrinho de compras. Por fim, cerca de 100 utilizadores terminam a compra. O funil de vendas é nada mais do que a representação gráfica deste processo, das ações do cliente em cada fase, dos seus pain points, e das atividades da marca.

O termo “funil de vendas” deriva precisamente da representação gráfica mais comum deste conceito. O número de utilizadores potenciais vai afunilando, ou seja, reduzindo, à medida que se está mais próximo da venda.

Porque é que ter um funil de vendas é importante?

A cada etapa, as expectativas dos clientes mudam e a forma como a marca responde é determinante para o sucesso da venda. Por isso, ter um funil de vendas visual para acompanhar todo o processo é essencial.

  • Otimização do processo de vendas. Ter um funil de vendas atualizado ajuda a perceber em que estado se encontra cada cliente e a criar estratégias direcionadas à conversão de cada segmento de mercado. Por exemplo, pode criar campanhas de email marketing para quem já não compra na sua loja online há mais de um ano com uma oferta especial.
  • Avaliar a taxa de conversão de cada etapa. A taxa de conversão é a percentagem de utilizadores que avança para a próxima fase do funil de vendas. Por exemplo, pode ser a taxa de utilizadores que passa de uma fase inicial de pesquisa para a etapa seguinte de comparação de alternativas. Medir este KPI permite perceber onde está a perder potenciais clientes e a implementar medidas corretivas.
  • O funil de vendas ajuda a compreender os clientes. Um funil de vendas ajuda a entender o que os clientes potenciais estão a pensar e a fazer em cada estágio da customer journey. Estes insights permitem que invista nas atividades e canais de marketing certos, crie as mensagens mais relevantes e transforme mais clientes potenciais em reais.
  • O funil de vendas ajuda a clarificar o processo para a equipa. Numa equipa comercial, mesmo de pequena dimensão, nem sempre existe clareza nos processos. Por exemplo, a forma de classificação ou de interação dos clientes pode não ser a mesma entre duas pessoas, quanto mais para equipas maiores. Um funil de vendas ajuda à normalização de processos.
  • Torna o processo comercial escalável. Até uma certa dimensão, é possível, mas não recomendável, vender sem um funil de vendas. Mas a partir de uma certa escala, com muitos clientes em vários estágios distintos, todas as empresas sentem necessidade de criar um funil de vendas – mais ou menos completo, mais ou menos formal. De qualquer forma, a existência de um funil de vendas é essencial numa fase de crescimento, em que o processo comercial deve ser escalável.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Existem várias formas de representar o funil de vendas, consoante a importância que o processo comercial tiver para a equipa. Estas são algumas das fases mais comuns de um funil de vendas.

1. Tomada de conhecimento

O primeiro passo do funil de vendas é a geração de awareness ou tomada conhecimento de um produto ou serviço. Este primeiro contacto pode advir de publicidade, redes sociais e até mesmo passa-a-palavra. Talvez o cliente tenha clicado num anúncio, lido o blog, encontrado o site após uma pesquisa no Google ou talvez tenha ouvido um colega a falar sobre a sua empresa.

 2. Interesse

Depois de os clientes potenciais terem tomado conhecimento sobre a marca, vão formar uma opinião. Para isso, os clientes avaliam o problema que estão a tentar resolver e comparam várias opções para garantir que a sua solução é a melhor.

3. Decisão

Com mais informações sobre a empresa, os clientes em potencial seguem para a fase de Decisão em que estudam os detalhes finais. É aqui que as opiniões de outros clientes, a qualidade das páginas de produto, a presença em blogs e os tutoriais online podem fazer a diferença e levar à venda. 

4. Ação

No final, tudo se resume a esta etapa: se o cliente potencial faz uma compra ou não. Mas se não fizer, não é motivo para desistir porque o negócio não estará perdido para sempre. Pode criar campanhas de incentivo para tentar reconquistar o cliente.

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